Tabla de Contenidos
Introducción
Para ilustrar el poder que tiene el ofrecer de manera gratuita tu producto o servicio, voy a contarte una breve pero muy interesante historia.
Con frecuencia tomo por la mañana un café en un restaurante y frente a él se encuentra un puesto de licuados de fruta que ha estado en ese mismo lugar durante muchos años.
Una mañana, noté que un nuevo puesto de licuados de frutas se había detenido junto al puesto de siempre.
Una competencia como esta, en una ciudad tan pequeña, seguramente iba a causar gran polémica.
Observé para ver qué pasaba.
El puesto antiguo tenía su flujo de clientes habituales haciendo fila, mientras que los del puesto nuevo miraban nerviosos desde su puesto vacío.
“¡No van a durar!” — dijo alguien mientras observaba.
“¡No puedes venir a la ciudad como un chico nuevo y pensar que puedes competir con nosotros, los lugareños! Se necesitan AÑOS para llegar a donde estamos – ¡No tienen ninguna posibilidad! “.
Y seguí observando.
Luego, sucedió algo inesperado …
De repente, una pequeña multitud comenzó a reunirse alrededor del nuevo puesto de licuados.
Luego, todas las personas que estaban haciendo fila en el puesto antiguo, lo abandonaron y se unieron a la nueva multitud en el nuevo puesto.
No podía ver exactamente qué estaba pasando porque la multitud era demasiado densa, pero había mucha gente con licuados en sus manos.
“¡Me voy a acercar!” pensé.
Tenía que averiguar qué habían hecho para cambiar completamente las cosas de esa manera.
Resulta que puesto nuevo se había convertido instantáneamente en el nuevo favorito de la ciudad porque había puesto pequeños vasos de muestras GRATIS en su mostrador.
Esas pequeñas muestras de producto despertaron la curiosidad de las personas que estaban ahí y les dio la oportunidad de probar un nuevo sabor, y una excusa para venir y echar un vistazo… y … para comprar más.
Con esa pequeña muestra, la gente pudo experimentar por sí misma que sus licuados eran increíbles y les hacía querer más, sin que les hubieran presentado siquiera un argumento de venta.
Pasaron de cero a héroes en cuestión de minutos, simplemente regalando algunas pequeñas muestras.
Lo mismo ocurre en los negocios.
Si ofreces pequeñas muestras de tus productos , atraes a tus clientes objetivo, les das la oportunidad de “probarlos” sin ningún riesgo.
Les permites experimentar tu estilo, la calidad de tus productos y les ayudas a decidir si quieren conocer más.
Si no tienes contenido gratuito o un imán de prospectos de algún tipo, simplemente estás perdiendo prospectos y clientes.
La gran mayoría de los clientes que consigas, te encontrarán y te conocerán a través de tu contenido gratuito.
Paradójicamente, regalar tu contenido es exactamente lo que te hará rico.
En este artículo, comparto por qué es tan importante que tengas un Imán para Prospectos gratuito como parte de tu estrategia comercial.
Razones para regalar tu contenido
- Para atraer a tu cliente ideal
- Para crear e incrementar tu lista de correo electrónico
- Para establecer credibilidad y reconocimiento de los demás
- Para demostrar que eres un experto y para establecer tu reputación
- Para permitir que las personas prueben tus productos antes de comprar
- Para diferenciarte de tu competencia
- Para obtener reseñas, comentarios y testimonios
- Para que tengas contenido que se pueda buscar en línea que pueda aparecer en los resultados de búsqueda de las personas; si las personas no pueden encontrarte, no pueden comprar tus productos
- Para compartir en redes sociales y viralizar
- Para construir tu grupo de seguidores en las redes sociales
- Tu contenido gratuito se puede reutilizar en contenido / cursos de paga.
- Tu contenido gratuito es el punto de partida para que estos clientes potenciales se conviertan en clientes de paga.
¿Qué contenido gratuito puedes crear y compartir?
Hay una gran cantidad de tipos de contenido gratuito que puedes crear, aquí te doy algunos ejemplos:
- Mini-curso corto de 3 a 5 consejos principales sobre como aumentar las ventas de tus cursos de paga.
- Kit de inicio gratuito en tu área de especialización (ejemplo: “Kit de inicio de creación de cursos gratuito”)
- Desafío gratuito (por ejemplo: “Desafío Crea tu Plan de Curso en 5 días”)
- Videos de Youtube
- Presentaciones gratuitas en los eventos de otras personas
- Transmisiones en vivo
- Blogs / Artículos
- Podcasts
El Embudo de Servicio
Regalar tu contenido gratis es una de las estrategias más poderosas que existen en los negocios. Pero debe hacerla de forma estratégica.
Debe ser parte de una trayectoria planificada por la que llevas al cliente para que eventualmente te compre.
Esto es conocido como el “El Embudo de Servicio”.
Tener un negocio rentable requiere estrategia y planificación, pero tener un negocio rentable de forma sostenible como Educador en Líne,a significa crear estrategias de negocio pensando en el desarrollo de nuestros alumnos como objetivo principal.
El método tradicional de los negocios empresariales consiste esencialmente en salir a “cazar” a los clientes como si fueran una presa.
Los “cazadores” de negocios hablan de “trampas” y “captura” de clientes potenciales y luego los alimentan a través de un embudo que ha sido diseñado por los especialistas en marketing para forzar a los clientes, hacerlos sentir culpables y engañarlos para que entreguen su dinero.
Pero el Educador en Línea ve de forma muy diferente el proceso de encontrar y construir un negocio comercialmente exitoso.
Los educadores ven este proceso como un viaje de servicio por el cual llevan a sus clientes, aportandoles cada vez mas valor.
¿Qué es un Embudo?
Pero primero, ¿qué es un “embudo”?
Esencialmente, es un proceso de varias etapas por las que un cliente potencial debe pasar, para convertirlo de un cliente potencial en un cliente que paga.
En este caso, no me refiero al embudo literal de una página de aterrizaje, donde guías a tus clientes potenciales a través de una serie de “ofertas” y “ventas adicionales” (que también es una estrategia muy efectiva).
En este caso, me refiero al viaje a largo plazo que atravesará un cliente a medida que avanza en tu “ecosistema de contenido” a lo largo del tiempo.
Un “Embudo” es un proceso para:
1. Encontrar posibles clientes
2. Involucrar a los posibles clientes
3. Convertir a los posibles clientes en seguidores
4. Convertir a tus seguidores en clientes de paga
5. Hacer que los clientes que pagan compren frecuentemente
6. Hacer que los clientes que compran habitualmente, atraigan a mas prospectos mediante referencias de nuestros trabajo
Esquema de un “Embudo”
La siguiente imagen representa a un embudo indicando que del total de personas que tienen contacto con nuestro contenido, las que avanzan a las sigueintes etapas van siendo cada vez menos, hasta quedarnos unicamente los los que se han convertido en clientes repetitivos y que son quienes van a hacer crecer nuestro negocio.
El Cazador de Negocios y el Educador en Línea
Solo para dejar claro lo poderoso que es este método de ‘dar’ para crear un negocio muy exitoso, y mostrar lo destructivos que son los enfoques tradicionales de marketing, aquí hay una comparación de los dos enfoques, usando en concepto de “Cazador de Negocios” como analogía del método tradicional contra el “Embudo de Servicio” para facilitar su comprensión:
El embudo del "Cazador de Negocios" | El embudo de Servicio |
Sale a cazar a cliente | Descubres que necesita y quiere el cliente |
Captura al cliente | Permites que el cliente venga a ti ofreciendole lo que quiere y necesita a través de tu contenido gratuito |
Obtiene todo el beneficio que puede del cliente de una sola vez | Mantienes al cliente feliz porque le ayudas a crecer y tener éxito de tal forma que el quiere seguir comprando mas de tus productos |
Si el cliente se va, lo haces sentir culpable por eso | Si el cliente se va, le preguntas que más necesita y buscas la manera de proveerselo |
Cuando ya no puede obtener más del cliente se va y busca otro cliente. | El cliente invita a otros posibles clientes a que te conozcan y ya no tienes que preocuparte más por conseguir más clientes |
Reflexiones
● Si fueras un cliente ¿de qué embudo preferirías formar parte?
● Si fueras un empresario ¿qué embudo preferirías utilizar?
Sin embargo, el “Cazador de Negocios” nos ha dicho durante tanto tiempo que este concepto de ofrecer nuestros productos de forma gratuita es un completo error que aterroriza a la mayoría de la gente.
Como puedes ver, el método del cazador agota su propio suministro, lo que significa que sus clientes son un recurso limitado y por lo tanto, sabe que eventualmente se acabarán.
Esto significa que el cazador vive en un mundo de escasez, en un campo de batalla de “supervivencia”, una existencia difícil donde todos son sus enemigos y dar solo significa morir de hambre.
No es de extrañar que nos digan que nunca regalemos nada.
Y todos observamos y escuchamos al gran Cazador de Negocios y hacemos lo que nos dice.
Con el tiempo, nos cansamos de pasar cada hora del día “cazando” clientes.
Luego nos damos por vencidos y decimos “esto de cazar no es para mí”.
Luego cerramos nuestro negocio y nos alejamos, dejando los sueños sin cumplir y un mercado sin educación.
Pero existe una forma mejor, mucho más sostenible para construir un negocio exitoso que ayuda a todos, tanto a los clientes como a los emprendedores.
Se llama “El Embudo de Servicio” y, como cualquier buen embudo, comienza ofreciendo valor de manera gratuita.
Dá tus consejos de forma gratuita, responde preguntas, comparte videos, crea transmisiones en vivo, escribe blogs, habla gratis en eventos, habla en podcasts, escribe en diferentes blogs como invitado, da cursos gratuitos, escribe libros: la lista de formas en que puedes dar es infinita.
Lo primero que piensa la gente cuando les sugiero que hagan esto es “pero, ¿eso no acabará con mi negocio?” si entrego todo mi contenido, ya nadie tendrá que comprar mis productos”
Un pensamiento muy lógico, sí, pero completamente equivocado.
Dar es recibir.
A continuación te doy un ejemplo con el que estoy seguro de que la mayoría de la gente podría identificarse.
El Principio de Rentabilidad del Chef
Gordon Ramsay, es un chef muy famoso que está teniendo un éxito impresionante.
Tiene programas de televisión, innumerables restaurantes en todo el mundo, libros y mucho dinero en sus cuentas bancarias.
También tiene millones de admiradores que lo ven y compran todo lo que lanza, incluso lo siguen por todo el mundo con la esperanza de conocerlo en persona.
¿Cómo crees que sucedió eso?
Cada uno de nosotros puede ir a Google y encontrar sus recetas de forma gratuita, que contienen la receta exacta para producir con éxito cada uno de sus platos.
Sin embargo, millones de nosotros preferimos salir y pagar $30 USD por sus libros de cocina.
Todos podríamos ir a YouTube o encender nuestros televisores y verlo cocinar exactamente la misma receta en una demostración completa; no te perderías ni un ingrediente o instrucción y podrías aprender exactamente cómo producir ese plato perfecto.
Sin embargo, millones de nosotros todavía acudimos en masa a sus restaurantes y pagamos para que sus chefs nos lo cocinen.
Incluso si viviéramos al lado de uno de esos restaurantes y tuviéramos comidas gratis de por vida, estoy muy seguro de que habría millones de nosotros que todavía pagaríamos cientos, o incluso miles más, para que entre en nuestras propias cocinas para preparar una comida con nosotros en persona.
A pesar de que este chef regala TODO, literalmente, sus recetas secretas, aún así se ha vuelto increíblemente exitoso y amado por millones.
De hecho, la verdadera razón por la que ha tenido éxito es porque dio todo de manera gratuita.
Si nunca compartiera sus recetas de manera gratuita en programas de televisión, ¿crees que alguien sabría quién es?
Si nunca regalara su conocimiento paso a paso en libros de cocina de bajo precio, ¿cree que millones de personas tendrían sus recetas en sus estantes?
Yo diría que ni siquiera tendrían libros de cocina si no hubiera dado su contenido de manera gratuita.
Es literalmente el hecho de que regaló su conocimiento y experiencia, que pudo atraer una base de fanáticos, seguidores (y, en consecuencia, compradores) que le permitió seguir agregando ofertas de mayor precio según la demanda de sus consumidores.
Y eso es lo que somos los seres humanos: consumidores.
Seguiremos volviendo por más; y les diremos a nuestros amigos que vengan a conocerte también.
Conclusión
Al igual que lo ha hecho Gordon Ramsay, una vez que hayas establecido verdaderamente la confianza y una sólida reputación como proveedor constante de experiencia GRATUITA en tu área de experiencia durante un período de tiempo que exceda al menos 12 meses; entonces habrás creado una demanda para tus productos.
Es importante destacar que solo después de haber construido tal nivel de confianza, simpatía y familiaridad con tu audiencia a través de las conversaciones que has comenzado a compartir, sabrás exactamente qué es lo que quieren y lo que necesitan.
Aquí es cuando puedes agregar la comercialización a tu embudo y comenzar a ofrecerles el equivalente en tus productos del libro de cocina, de la comida fuera y de la experiencia de cocina privada.
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